Emocjonujący świat pokera bywa romantyzowany w filmach i serialach. Pikanterii dodają pokerowe gwiazdy i youtuberzy, w oczach których, rozgrywka przy stole obfituje nieustannie w blefy, chłodne kalkulacje ryzyka i psychologiczne potyczki. Na szali zaś miliony dolarów.
Badania z zakresu psychologii behawioralnej i zarządzania coraz częściej wskazują na zaskakujące podobieństwa między tymi dwoma środowiskami. Okazuje się, że strategie wypracowane przy pokerowym stole mogą być niezwykle skutecznym narzędziem w osiąganiu korzystnych wyników w:
- negocjacjach biznesowych,
- sprawach handlowych,
- nawet dyskusjach osobistych.
Choć na pierwszy rzut oka obraz ten wydaje się odległy od tego, który obserwować można w trakcie biznesowych negocjacji, badacze wskazują, że nie ma nic bardziej mylnego.
Poker i biznes – tu chodzi o pieniądze
Wycena całej branży pokera online i na żywo jest imponująca. Według raportu „Global Poker Market 2024-2028” opublikowanego przez Technavio, przewiduje się, że rynek ten osiągnie wartość ponad 15 miliardów dolarów do 2028 roku, ze średnią roczną stopą wzrostu (CAGR) wynoszącą ponad 5%. Ta popularność nie wynika jedynie z agresywnego marketingu. Stoi za nią także psychologia samej gry. O rezultacie rozdania poza szczęściem decydują umiejętności analityczne, strategiczne myślenie i zdolność do odczytywania intencji przeciwnika.
Badania psychologiczne potwierdzają, że wiele kluczowych aspektów sukcesu w pokerze bezpośrednio przekłada się na efektywność negocjacji. Przykładowo zdolność do wnioskowania o stanach mentalnych innych osób (ich przekonaniach, intencjach, emocjach itd.), okazuje się kluczowa zarówno przy pokerowym stole, jak i w biznesie. Badanie przeprowadzone przez psychologów z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Berkeley wykazało, że osoby z wyższym poziomem empatii osiągały o 18% lepsze wyniki w symulowanych negocjacjach biznesowych.
Kolejnym istotnym elementem jest kontrola emocjonalna. Termin „pokerowa twarz” wszedł dawno do codziennego języka. W pokerze, pod wpływem stresu i presji, łatwo o pochopne decyzje. Gdy trzymamy w ręku dwa asy, naprawdę trudno jest powstrzymać uśmiech. Badania z zakresu zarządzania stresem wskazują, że umiejętność zachowania spokoju i racjonalnego myślenia w trudnych sytuacjach pomaga w negocjacjach. Analiza przypadków udanych negocjacji biznesowych przeprowadzona przez Harvard Business Review wykazała, że negocjatorzy, którzy potrafili utrzymać emocje na wodzy, byli o 25% bardziej skuteczni w osiąganiu swoich celów!
Naocznie przekonać się można o tym w hitspin. To licencjonowany portal otwarty na graczy znad Wisły, który udostępnia kilkadziesiąt wariantów pokera w wersji wideo i na żywo, gdzie emocje sięgają zenitu. Możesz sprawdzić sam, w jaki sposób strategiczne decyzje prowadzą do wygranej. Chociaż hazard opiera się na losowości, umiejętność zarządzania ryzykiem i kontrolowania emocji jest cenna w każdej sferze życia, w tym w negocjacjach. Na stronach takich jak Casino Energy zgarniesz bonus powitalny i osobiście przekonasz się, jak to wygląda w praktyce.
Zarządzanie ryzykiem
Wszystkie strategie pokerowe koncentrują się na zarządzaniu ryzykiem. Co rozdanie gracz musi stale oceniać prawdopodobieństwo wygranej w stosunku do potencjalnej straty. Podobnie w negocjacjach każda oferta i ustępstwo wiąże się z pewnym ryzykiem. Nagrodą jest tu korzystny dla obu stron kontrakt. Badania z zakresu teorii gier w zarządzaniu wykazały, że negocjatorzy, którzy potrafią precyzyjnie ocenić ryzyko i podejmować strategiczne decyzje oparte na prawdopodobieństwie, osiągają o 15% lepsze warunki umowy.
Na koniec kilka słów o najbardziej charakterystycznej strategii pokerowej, czyli o blefie. W negocjacjach blefowanie, rozumiane jako strategiczne ukrywanie prawdziwych intencji lub siły swojej pozycji, bywa skutecznym narzędziem. Badanie opublikowane w „Journal of Experimental Social Psychology” to potwierdza: umiejętne blefowanie może zwiększyć szanse na uzyskanie korzystniejszego wyniku negocjacji o około 12%. Należy jednak pamiętać, że zbyt mocne naciąganie struny bywa złudne i potrafi całkowicie zniszczyć relacje z drugą stroną.
Poker face
Ważną strategią jest również czytanie „twarzy” przeciwnika, czyli wnioskowanie o jego postawie i intencjach na podstawie niewerbalnych (i czasami werbalnych) sygnałów. Badania z zakresu psychologii komunikacji niewerbalnej wskazują:
- ponad 55% komunikatu jest przekazywane za pomocą mowy ciała,
- kolejne 38% za pomocą tonu głosu.
Jeśli nauczysz się skutecznie interpretować takie sygnały, uzyskasz wgląd w prawdziwe intencje, a niekiedy i słabości drugiej strony.
Kolejną pokerową taktyką przydatną w negocjacjach jest pozycja. W pokerze gracz zajmujący późniejszą pozycję ma przewagę, ponieważ może obserwować akcje przeciwników przed podjęciem własnej decyzji. W negocjacjach podobną przewagę daje umiejętność aktywnego słuchania i zadawania otwartych pytań. Gdy zbierzesz więcej informacji o pozycji i potrzebach drugiej strony przed odsłonięciem, masz przewagę.
Na koniec warto dodać, że poker uczy także cierpliwości. Nie każde rozdanie jest warte zaangażowania, podobnie jak nie każda oferta w negocjacjach zasługuje na zainteresowanie. Menedżerowie, którzy umieją wyczekiwać na odpowiedni moment w dłuższej perspektywie mają większe portfolio domkniętych deali.
Dwa światy, które jednak coś łączy
Poker i negocjacje to pozornie dwie różne pary kaloszy. Okazuje się jednak, iż posiadają podobne fundamenty. Umiejętność blefowania, kontrola emocji, zarządzanie ryzykiem, czytanie przeciwnika, wykorzystywanie pozycji i cierpliwość – to tylko niektóre ze strategii pokerowych, które są w stanie znacząco zwiększyć naszą skuteczność w biznesie.
